مطالعه تاثیر فروش­گرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد (مطالعه موردی: بانک تجارت شهر کرمانشاه) شهریور ۱۳۹۴ تکه هایی از متن پایان نامه به عنوان نمونه : (ممکن است هنگام انتقال از فایل اصلی به داخل سایت بعضی متون به هم بریزد یا بعضی نمادها و اشکال درج نشود ولی در فایل دانلودی همه چیز مرتب و کامل است) فهرست مطالب عنوان صفحه چکیده. ۱ فصل یکم: کلیات پژوهش مقدمه۳ بیان مساله ۴ ۱-۳) اهمیت موضوع پژوهش.۶ ۱-۴) اهداف پژوهش.۶ ۱-۵) فرضیه ­های پژوهش.۶ ۱-۶) بیان متغیرهای مورد بررسی در قالب یک مدل مفهومی.۷ ۱-۷) قلمرو پژوهش۷ ۱-۸) شرح مفاهیم و اصطلاحات۸ ۱-۸-۱) تعاریف مفهومی۸ ۱-۸-۲) تعاریف عملیاتی۹ فصل دوم: ادبیات پژوهش ۲-۱) مقدمه.۱۱ ۲-۲)مبانی نظری.۱۱ ۲-۲-۱)­ بازارگرایی۱۱ ۲-۲-۱-۲) ­تاریخچه بازارگرایی.۱۶ ۲۲-۲-۱-۳)­ پیشایندهای و پسایندهای بازارگرایی.۱۸ ۲-۲-۱-۳-۱) ­سازه بازارگرایی .۱۹ ۲-۲-۱-۳-۲)­پیامدها یا پسایندهای بازارگرایی .۲۰ ۲-۲-۱-۳-۳)­ متغیرهای واسطه تقویت یا تضعیف­کننده رابطه بین بازارگرایی و عملکرد کسب و کار.۲۰ ۲-۲-۱-۴)­ فرهنگ بازارگرایی.۲۱ ۲-۲-۱-۵) ­نحوه شکل­ گیری بازارگرایی.۲۵ ۲-۲-۱-۶)­ بازارگرایی همگانی.۲۷ ۲-۲-۱-۷)­ پیشبرد­گرایی در مقابل بازارگرایی۲۹ ۲-۲-۱-۸)­ رفتار شرکت­های بازارگرا۳۰ ۲-۲-۱-۸-۱)­ رفتارهای سنتی بازارگرایی، نسل اول بازارگرایی.۳۱ ۲-۲-۲) یادگیری گرایی۳۳ ۲-۲-۳) فروش­گرایی.۳۵ ۲-۲-۳-۱) مراحل هفت گانه فروش.۳۵ ۲-۲-۳-۲) فلسفه فروش­گرا۳۷ ۲-۲-۳-۳)تیم فروش۳۷ ۲-۲-۴) قابلیتهای بازاریابی.۳۹ ۲-۲-۵) عملکرد.۴۱ ۲-۲-۵-۱) تعاریف عملکرد.۴۱ ۲-۲-۵-۲) حوزه­های ۹ گانه ارزیابی عملکرد۴۲ ۲-۳) پیشینه پژوهش.۶۰ ۲-۳-۱) پیشینه داخلی.۶۰ ۲-۳-۲) پیشینه خارجی۶۳ فصل سوم: روش شناسی پژوهش ۳-۱) مقدمه.۶۶ ۳-۲) نوع و روش پژوهش.۶۶ ۳-۳) معرفی جامعه و نمونه آماری.۶۷ ۳-۳-۱) جامعه آماری .۶۷ ۳-۳-۲) نمونه آماری و حجم آن .۶۷ ۳-۴) روش و ابزار گردآوری داده ها.۶۸ ۳-۵) روایی و پایایی پرسشنامه۶۹ ۳-۵-۱)روایی.۷۰ ۳-۵-۲) پایایی.۷۱ ۳-۶) روش‌ها و ابزار تجزیه و تحلیل داده‏ها۷۲ ۳-۶-۱) مدل معادلات ساختاری.۷۳ فصل چهارم: تحلیل داده ­های پژوهش ۴-۱) مقدمه.۸۰ ۴-۲)­ بخش اول: آمار توصیفی.۸۰ ۴-۳) آزمون نرمال بودن داده­ ها.۸۴ ۴-۴) آزمون همبستگی.۸۵ فصل پنجم: نتیجه ­گیری و پیشنهادها ۵-۱) مقدمه۱۰۱ ۵-۲) نتایج تجربی استنباطی۱۰۱ ۵-۳) پیشنهادها۱۰۳ ۵-۳-۱)پیشنهادهای کاربردی۱۰۳ ۵-۳-۲) پیشنهادهایی برای پژوهش­های آینده۱۰۵ ۵-۴) محدودیت­های پژوهش. ۱۰۵ منابع منابع فارسی۱۰۶ منابع لاتین.۱۰۷ پیوست­ها پرسش­نامه۱۱۳ خروجی نرم­افزار۱۱۶ چکیده: هدف از این پژوهش مطالعه تاثیر فروش­گرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد براساس مدل معادلات ساختاری در بانک تجارت شهر کرمانشاه می­باشد. روش پژوهش با توجه به هدف ، کاربردی و با توجه به نحوه گردآوری داده­ ها از نوع توصیفی و تحلیل همبستگی است و به طور مشخص مبتنی بر مدل معادلات ساختاری با بهره گرفتن از نرم­افزار آموس می­باشد. جامعه آماری پرسنل بانک تجارت شهر کرمانشاه می­باشد که حجم جامعه آن ۲۵۳ نفراست، روش نمونه گیری تصادفی ساده، حجم نمونه ۱۵۵ نفر می­باشد. جهت گردآوری داده­ ها از پرسشنامه استاندارد استفاده شد که روایی صوری و محتوای آن به تأیید پنج تن از استادان دانشگاه رسید، پایایی کلی پرسشنامه ۸۶۱/۰می­باشد. یافته­ های این پژوهش بیانگر آن است که ضریب رگرسیون بین استراتژی بازاریابی بر عملکرد (۶۴/۰) همچنین ضریب رگرسیونی ما بین فروش گرایی بر عملکرد در مدل نهایی(۵۱/۰ )می­باشد. در مدل مورد بررسی مقدارشاخص­های برازش (۹۷۳/۰۰CFI=­ و ۹۵۸/۰۰NFI= و ۰۰۹۶/۰ = RMSEA) نشان­دهنده مناسب بودن مدل است. کلمات کلیدی: فروش­گرایی ، بازارگرایی،یادگیری­گرایی،قابلیتهای بازاریابی، عملکرد، بانک تجارت. ) مقدمه: امروزه بانکداران موظفند که خود را در آیینه وجود مشتری ببینند و سعی کنند در محیط پر از رقابت، خواسته­ها و تمایلات مشتریان خود را درک کنند و به گونه­ای عمل کنند که مشتری از شرکت و یا سازمان رضایت کامل داشته باشد. در بازاریابی امروز هزینه از دست دادن یک مشتری برابر است با از دست دادن منافع مربوط به خدماتی که آن مشتری در طول عمر خود به آن نیاز دارد آنچه برای بانک یک اصل است، وفاق و حرکت جمعی در قالب مشتری­مداری است و از سوی دیگر رضایت مشتری یکی از چالش­هایی است که شرکت­های خدماتی با آن روبرو هستند.بانک­ها نمونه بارز شرکت­های خدماتی هستندکه خدمات مالی خود را به مردم عرضه می­دارند. درسال­های گذشته صنعت بانک­داری ایران، به دلیل مشکلات مختلف اقتصادی، اجتماعی، دولتی بودن و مهم­تر از همه فزونی میزان تقاضا بر عرضه، مشتری­مداری و ارکان آن را مورد بی­توجهی قرار داده است. اما با ورود بانک­های بخش خصوصی، این صنعت رفته رفته به سوی رقابتی شدن قدم برمی­دارد. تغییرات تدریجی که در صنعت بانک­داری ایران به دلیل ورود بانک­های بخش خصوصی بوجود آمده است باعث افزایش سطح انتظارات مشتریان در تمام زمینه ­های مربوط به خدمات مشتری شده است(کهریزی،۱۳۹۰). اینکه چگونه یک بنگاه می ­تواند عملکرد خود را بهبود دهد، مساله­ای است که در این پژوهش به آن پرداخته شده است. ممکن است عوامل متعددی بر بهبود عملکرد یک کسب و کار موثر باشند مانند عوامل محیطی کلان بین المللی و ملی (عوامل اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی، سیاسی و تکنولوژیکی)، عوامل خرد محیطی یا عناصر صنعت (تامین کنندگان، رقابت درون صنعت، رقبای تازه وارد، محصولات جایگزین، واسطه­های فروش و مشتریان) و عوامل مربوط به داخل بنگاه (دارایی­های مشهود و نامشهود و شایستگی­ها). از بین همه این عوامل در این مطالعه فروش­گرایی ، استراتژی بازاریابی به عنوان عوامل مهم موثر بر عملکرد کسب و کار مدنظر قرار گرفته و رابطه آن با عملکرد کسب و کار مورد بررسی قرارگرفته است. با عنایت به اینکه براساس مطالعات انجام گرفته فروش­گرایی ، استراتژی بازاریابی هم بصورت مستقیم و هم بصورت غیرمستقیم با عملکرد کسب و کار در ارتباط می­باشد، در این مطالعه هر دو رابطه بررسی می­شود. ) بیان مساله: مطلب دیگری از سایت : پايان نامه ارشد:احکام قانون مدنی در خصوص اموال مثلی و قیمی کانون اصلی استراتژی بازاریابی تخصیص مناسب و هماهنگ نمودن فعالیت­ها و منابع بازاریابی است به منظور تامین اهداف عملیاتی شرکت از حیث یک بازار-محصول خاص.یک عامل اساسی و نهایی در موفقیت یک استراتژی توانایی شرکت است در اجرای آن استراتژی به نحوی موثر و اجرای موفق یک استراتژی به عوامل زیر بستگی دارد: هماهنگی یا عدم هماهنگی استراتژی با منابع، مهارت­ها و تجربه پرسنل و کارکنان.(اعرابی، ایزدی،۱۳۸۶) که در این راستا دو عامل بازارگرایی و یادگیری گرایی نقش بسیار مهمی دارند. امروزه موفقیت شرکت­ها و موسسات در گرو شناخت آنها از مشتریان و رقبا و سایر عوامل تاثیر بر بازار است. نیازها و خواسته­ های مشتریان همواره در حال تغییرند و شناخت این تغییرات نیز برای موفقیت بنگاه­ها حیاتی است. از سوی دیگر، رقبا نیز به دنبال جذب مشتریان بیشتر هستند و در این راه از هیج کوششی فروگذار نخواهند کرد. همچنین تغییر شرایط و قواعد حاکم بر بازار، از جمله تغییرات تکنولوژیکی، بر موفقیت موسسات در بازار تاثیرگذار است. شناخت و پیش ­بینی این عوامل و ارائه­ راهکار مناسب در برخورد با آنها، نقشی کلیدی در موفقیت موسسه در بازارهای هدف ایفا می­ کند. از این رو بازارگرایی و نیازهای مشتریان اولین ویژگی بازاریابی جدید است(نارور و اسلاتر[۱] ۱۹۹۰، ۲۰-۳۵). بازارگرایی در بازاریابی و مدیریت نقش مهمی داشته و باعث ایجاد مزیت رقابتی و موفقیت سازمان شده (شیخیان و همکاران، ۱۳۸۸) و تلاش­های کارکنان و سازمان را بر ایجاد ارزش برتر برای مشتریان و بهبود عملکرد متمرکز می­ کند( پانیگیراکیس و تئودوریدس[۲]، ۲۰۰۷). بازارگرایی به عنوان یک مقدمه سازمانی مهم در موفقیت یک کسب و کار محسوب می­شود(هان، کیم و اسریواستاوا[۳]، ۱۹۹۹; کوهلی و جاورسکی[۴]، ۱۹۹۰; نارور و اسلاتر، ۱۹۹۰) وهمچنین یادگیری گرایی مکانیزمی است که توانایی های یک شرکت در چالش با مفروضات قدیمی وتسهیل تکنیک ها و متدولوژی های جدید را تحت تأثیر قرارمی دهد معتقدند که یادگیری با ارزش ترین منبع سازمان برای حفظ مزیت رقابتی است. یادگیری گرایای تلاشی است برای بالا بردن ارزش های سازمانی که بر تمایل سازمان در خلاق و استفاده از دانش تأثیر می گذارد (نعمتی، کاکاپور،۱۳۹۲). از طرفی امروزه در محیطی زندگی میکنیم که به طور روزافزون به سوی اقتصاد مبتنی بر خدمات پیش می رود. دیگر خدمات، بخش کوچکی از اقتصاد بشمار نمی­رود، بلکه به عنوان قلب ارزش آفرینی در اقتصاد مطرح است. خدمات یکی از بخش های مهم اقتصادی کشور است که در چند دهه گذشته رشد قابل ملاحظه­ای داشته و امروزه درصد بالایی از امور تولیدی و اقتصادی، درگیر مباحث” خدمات حرفه­ای” است. اغلب محصولاتی که خریداری می کنیم عناصری از خدمت را نیز شامل می شوند. در واقع طیف وسیعی از کالاها برای داشتن مزیت رقابتی بر فعالیتهای مبتنی بر خدمت تکیه دارند.از فعالیت های خدماتی که در چند سال اخیر در ایران به آن توجه ویژه شده است بانکداری می باشد که به علت خصوص شدن رقابت در این صنعت بیشتر گردیده است وبانکها در ایران نیز باید بتدریج ضرورت توجه به مشتری را درک کنند و در جهت شناخت و تامین رضایت بخش نیازها و خواسته­ های مشتری حرکت کنند لذا این پژوهش به دنبال پاسخ به این سئوال است که آیا فروش­گرایی و استراتژی بازاریابی بر عملکرد تاثیر دارد؟ ۱-۳) اهمیت موضوع پژوهش: عصر کنونی دوره تحولات شتابنده و غیر قابل پیش بینی است. امروز همان دیروز نیست ویقینا” فردا متفاوت از امروز خواهد بود. بنابراین پایبند بودن به استراتژیهای امروز برای کسب وکار خطرناک است. کشورهای در حال توسعه باید در استراتژ یها و سیستم های تجاری و بازرگانی خود تجدید نظرکنند. چرا که در صورت عدم بکارگیری استراتژ یهای جدید و متناسب با شرایط محیط کنونی،موقعیت رقابتی آنها تضعیف خواهد شد. امروزه تنها سازمان هایی در عرصه رقابت از موقعیت مناسبی برخوردارند که محوراصلی فعالیت خود را تامین خواسته های مشتریان و ارضای نیازهای آنان قرار داده­اند. با محوری شدن روزافزون روابط و کیفیت خدمات در کسب و کار و دستیابی به سود بیشتر از طریق داشتن مشتریان وفادار نسبت به جذب مشتریان جدید، استفاده از ابزارهای بهبود عملکرد مورد توجه قرار گرفته است. در چنین محیطی موفقیت بازار برابر است با توان یک سازمان در به دست آوردن حداکثر سود از مجموعه مشتریان خود. برای این منظور، ضروری است که مدیریت سازمان به استراتژ یهایی روی آوردکه بتواند از آنها برای توسعه و بهبود عملکرد خود و پیشی گرفتن